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Per capire il processo decisionale di acquisto del cliente è necessario capire com’è cambiato il mercato rispetto al passato.

Ecco come appare oggi:

  • il cliente è più informato, a volte più dello stesso venditore
  • la concorrenza è più intensa e presente: non solamente fisicamente ma anche online
  • le tradizionali tecniche di marketing non funzionano più: se prima erano uno strumento efficace, oggi si perdono in un mare di comunicazione

Pare perciò che questi cambiamenti abbiano complicato notevolmente il mercato. Comprendere il processo di acquisto può tuttavia aiutarti a risolvere questi nuovi problemi.

Il neuromarketing, scienza nata dall’incontro tra il marketing e le neuroscienze, ci aiuta a comprendere meglio il processo decisionale.

Cerca di immaginare il cervello come un frutto, suddiviso in tre strati. La buccia è la parte più esterna, detta NEW BRAIN, a cui fa capo il pensiero razionale. La polpa, o MIDDLE BRAIN, è dove sono presenti i processi emotivi. Il nocciolo, chiamato OLD BRAIN, è il punto più interno: il messaggio diventa decisione.

Ora, pensa alla tua comunicazione e immagina il percorso che deve seguire per raggiungere il nocciolo (OLD BRAIN). È abbastanza efficace per attraversare tutti gli strati o viene rimbalzata a metà percorso?

Per capire il processo decisionale di acquisto del cliente e come raggiungere questa misteriosa zona della mente, è importante capirne il funzionamento.

L’OLD BRAIN si distingue per alcune caratteristiche fondamentali:

  • è egocentrico
  • è sensibile a un contrasto decisivo
  • è concreto
  • ricorda l’inizio e la fine
  • è visivo
  • reagisce fortemente alle emozioni

Scommetto che starai già pensando a un modo per rendere il tuo messaggio attraente per l’OLD BRAIN. È infatti importante avere uno strumento comunicativo che ti permetta di veicolare una comunicazione visiva efficace e di alto impatto.

Prima di lanciarti nella ricerca di un messaggio esplosivo, FAI ATTENZIONE a quello che sto per dirti.

Per raggiungere l’OLD BRAIN devi impostare una strategia che passa attraverso alcuni livelli del processo decisionale.

Il percorso decisionale di sviluppa in 4 livelli: nel punto più basso il cliente è in una fase di apprendimento e in quello più alto sta prendendo una decisione. Vediamoli insieme:

  1. Capire il PAIN: per PAIN si intende il problema che il cliente sta cercando di risolvere attraverso la ricerca di un prodotto/servizio. Questo è il momento organizzativo prima dell’azione. Dovrai capire quali sono le necessità del tuo cliente e strutturare un messaggio che dimostri come puoi essere d’aiuto, instaurando da subito il primo rapporto di fiducia.
  2. Differenziare il CLAIM: devi differenziare il tuo messaggio (e il modo di trasmetterlo) da quello dei tuoi concorrenti. Dimostra qual è il carattere unico del tuo prodotto e perché è differente. Devi comunicare nel modo giusto e devi farlo fin dal primo contatto.
  3. Dimostrare il GAIN: dopo aver differenziato la tua comunicazione, è il momento di mostrare concretamente il beneficio che hai promesso. Fallo con un linguaggio comprensibile, chiaro e d’effetto.
  4. Comunicare all’OLD BRAIN: ci siamo, siamo arrivati nella misteriosa zona dell’OLD BRAIN. La decisione non è ancora stata presa ma ci siamo molto vicini. Cerca di sfruttare i feedback positivi dei tuoi attuali clienti. Fai emergere al meglio le caratteristiche della tua offerta. Cogli inoltre spunti dai pareri negativi per bilanciare la tua comunicazione e condurre il cliente verso la decisione finale.

Siamo giunti al termine del processo decisionale. Immagino che ora ti starai chiedendo quale strumento puoi usare in un mercato saturo di roll-up, cartelloni pubblicitari, schermi e insegne luminose.

L’abbiamo pensato anche noi e abbiamo progettato una soluzione diversa da ogni altro media comunicativo: i TOTEM LED.